找到打开订单之门的钥匙

做外贸这么多年，我也经历过不少大小事，渐渐发现：很多道理，都是客户教的。

与人为善，订单自来

S是一位黑人小哥，来自肯尼亚，现在是我的客户。我和他结缘于一次行业展会。

做外贸的第一年，我和几位同事去上海参加展会。布展完的第一天傍晚，我们从展馆到酒店办理入住，打算出去吃晚饭。

刚抵达酒店，就看见大堂经理从里面走了出来，边走边对着大厅的人群喊道：“请问这里有人会说英语吗？我需要有人帮我一个忙。”

我一听这话，也没多想就回答道：“我可以帮你看看，你需要帮什么忙？”

说着她走过来告诉我酒店入住了国外客人，但是房间里的Wi-Fi怎么也连不上，她不会英语无法教客户按照正确步骤操作。

于是她带着我来到了客人的房间，我一进门就看到一个高高瘦瘦的黑人小哥，手里拿着酒店的路由器正在看。

大堂经理告诉我酒店的验证步骤和Wi-Fi密码，按照我的翻译操作，小哥成功连上了Wi-Fi，笑着露出一口大白牙，随即我们就聊上了。

黑人小哥第一次来中国，人生地不熟，我便邀请他和我们一起吃晚餐，他很乐意地答应了。我们点了些常见的中国菜，小哥对一盘白切鸡爱不释手。

由于不会用筷子，在向我们确认过这样并不会显得无礼后，他干脆直接上手了，最后我们又帮他多点了一盘白切鸡。我们边吃边聊，他说了很多肯尼亚的食物和饮食习惯等话题。

那是我第一次跟外国人同桌吃饭、相谈甚欢，那顿饭因为多了一个不同肤色的朋友而更加热闹。

第二天，展会正式开始，作为行业新人，我整个上午都在竭力用英语接待不同国家的采购商，我把心思都花在能和对方顺畅沟通上，以至于很难判断哪些是真正有潜力的客户。我只能尽力保持着初出茅庐的谦逊和真诚以应对一些情景。

大概在闭馆前两个小时，一个熟悉的身影出现在视线里，我连忙打招呼：Hi!

S转头看到了我，立马来到了我们展位，并给了我一个结结实实的拥抱。“噢，这是你们的展位，你们也做这些产品是吗？”

说着他拿起我们的样品仔细看，又从口袋里掏出他的名片递给我，原来他也是我们行业的采购商。

我这才想起来之前都忘了问他是做什么生意、什么产品，没想到这么巧。因为要赶去供应商那里，S在我们摊位上看了一些样品，问了我大致的价格后就离开了。

临走的时候留下了一句：“我会把我的订单给你的。”

再后来我们的联系日益密切，作为土生土长的中国人，我对这位异国朋友提供了很多生活上的帮助：帮他查询公交地铁路线、帮他把供应商的中文资料翻译成英文等等。

他回国之后，我就收到了他发给我的订单。

除了工作，S也经常跟我聊一些生活上的话题，我们渐渐成了无话不聊的好友。有一次来中国参展，他还给我带了礼物，我们一起吃了晚饭，结账时他拿出提前换好的人民币把单买了，坚持说要谢我，因为他的机票酒店都是我安排的。

吃完饭我们在人民广场散步，路过一家卖丝绸、扇子和各种传统中国小物件的店，我想给他老婆买点小礼物，他却说：“这些店都是坑我们这些老外的，东西卖得比平时贵很多。你要给我礼物就在平常的时候看到再买，不要在这里买。”

看来他已经很熟悉中国了。

总之S还做了很多让我感动的事情，我们也成了真正意义上的异国他乡的可以相互分享生活的朋友。

我常常会想，订单也不过是我们这段友谊的附加品，与人为善、诚信待人，一切自然会往好的方向发展。

坚持到最后，才能看见曙光

我的一个泰国客户，来自某平台的询盘。

我清楚地记得，当我报完他的那条询盘，拿到了后台推送给我的邮箱，并在迫切想要得到开发信回复时，我把他的邮箱放到了群发的一百多个邮箱地址里面。而他，是唯一回复我邮件的一个。

就这样我们沟通多次，终于在第二个月的时候他要求我给他打样品。那时候我已经做外贸有半年了，好几个客户已经慢慢开始做起来了。

在我的潜意识里，我觉得他也会像我前面做起来的客户一样，成为我真正成交的下一个客户了。但没想到的是，从最初的沟通到最终成单，我们之间拉锯了3年之久。

按照之前客户的成交过程来推测下一个客户，都是不准确的。经验之谈再次被证明不可靠。客户没有消失，从寄样到收到样品，客户的反馈都非常棒。但，就是不下单。

后面我跟客户也一直保持着邮件往来，他的回复也只是偶然性的。直到有一天，他发邮件问我是否参加当时九月份的展会。我兴奋地觉得，机会来了。

于是我们约好在展会见面。终于，在参展的第二天，他拖着一个黑色的行李箱来到了我们展位。

相比中东和欧美人，东南亚人的态度总是友好而热情，客户也是全程笑着跟我聊产品和报价，互换名片后拿走了样本册和报价单。

两个人进行了面对面愉快而坦诚的沟通交流，还现场在我们展位看了很多的产品样品。我想，这次他总得下大订单了吧。

果然又一次事与愿违。产品、价格和沟通都没有问题，但是一问到订单就略显尴尬。

我仍然觉得他是个有潜力的家伙，还是没有放弃他。就这样我一直坚持着给他发行业信息，产品信息。后来因为一些原因我离职了，前后几个月的时间里也没有经常去跟进那些潜在客户。

几个月后我又回到了这个行业，有一天这个久违的客户突然联系我，说是要下单。简单跟他说明了我的情况，他还是毫不顾忌地把订单下给了我，而这距离我第一次收到他开发信的邮件回复，已经过去了整整3年。后来他一直陆陆续续给我下单已经持续了4年。

其实我们的产品不属于大型机械，更接近于快消品，产品本身使用周期也不长。

3年的时间，隔壁邻居家的懵懂初中生已经长成朝气蓬勃的高中追风少年。若没有坚持给他发那些往来的邮件，产品信息的分享和沟通，累积的好感与信任，我想这个客户早已经与我分道扬镳。

我们当然希望每一个沟通的客户马上就能给我们下单，每一封邮件和电话都立马有积极的回应，每一个询价都很快收到客户的肯定，每一个样品都能迅速成功敲开客户的大货订单，但是现实中却往往会有这样那样的客观情况发生，比想象中复杂很多。

若我们的工作没有得到及时的预期结果，先不要灰心和失落，再坚持一下。抱着这样一种信念“所有的客户最终都会和你合作的，之所以还没有，是因为还没有到最终”。

找到一把开启客户心门的钥匙

M是一个50多岁的中东老头，那时候他来我工作的工厂检验他自己的订单。说来这个M也很厉害，对订单质量有着极其严格和苛刻的要求。

每次产线生产他的订单，他都要亲自跑过来验货，自己到生产线上检验产品，不怕辛苦不怕累，只求质量达到他的要求。

我有幸和M有过一次深入的交流。

有天，工厂老板从机场接M回到办公室看一些样品和新产品。突然老板把我们3位同事都叫到会议室，说M有问题想问问我们。

进去后，M让我们围着他坐下来，原来他是想给我们出一道考题。他说，假设现在他手里有一个即将要下的订单，而我们分别代表他的3个潜在接单的供应商，交代了一些具体条件后，他提问：3个人都想从他手里拿到订单，给15分钟的时间，每个人跟他说打算怎么做来拿下他的订单。

我已经忘记当时具体说了些什么，但是M对于我的点评，我到现在都记得很清楚。他说我给他的感觉很“aggressive”“It feels like all you care about is my money, not me”，这句话我一直记在脑海里，在以后的工作中我经常拿出来自我提醒。

新手业务员可能也跟当时作为新手的我一样，太过急于求成，而忘了站在客户的角度考虑客户的需求和感受，如果没有把客户关心的问题解决好，获得客户信任，反而让客户感觉自己只想拿订单赚钱。客户又怎会把订单轻易下给你呢？

如果你让客户觉得你完全在为他考虑，把他担心的问题，包括产品质量和各方面细节都做好，订单其实是水到渠成的事。

在点评完我们每一个人之后，中东老头又说了一段话，我也一直记忆深刻，他说：“每个客户都是一把锁，而你要做的就是找到打开那把锁的钥匙。”

我对那个场景印象深刻，因为他当时怀里抱着我们的产品，而我们的产品底部，是真的有一把钥匙。他坐在我们中间举着那把钥匙对着我们说“find the key”。

很多年过去了，这个“好为人师”的中东老头给我留下的，是两条朴实受用的真理：想客户所想，将注意力集中在产品质量上；不同的客户是不一样的锁，要找到对应的钥匙才行。

写在最后

电影《除暴》里面有一句台词：“我当了二十年的警察，什么分析啊，高科技啊、技术啊、灵感啊，都不重要。”对警察而言，最重要的是坚持，是咬死不放。

电影里老鹰的每一次犯罪都是警察抓住他的机会，那么作为外贸人，客户每一次的采购都是你和他成交的机会。记住，什么话术、技巧和套路，都不是决定性的。“咬死不放”，那么总有一天，你们会达成合作的。