跨越边界的合作与成长：与巴基斯坦客户的谈判之旅

公司名称： 北京奥特莱科技发展有限公司

主营产品： Injection Pump, Injector Nozzle, Plunger

展示厅地址：http://atlpumpindustry.en.made-in-china.com

分享人： Lei

前言：这个故事讲述了我们与中国制造网平台一位巴基斯坦客户的谈判经历。从一开始的询盘到最终达成订单，我们经历了多次谈判和沟通。在这篇文章中，我提到了客户对产品质量的重视，以及谈判中面临的价格和汇率问题。通过我们团队的努力和沟通，最终成功达成了订单。在一个月的时间里，我们经历了起伏不定的心理过程，从小惊喜，到疲惫不堪，再到崩溃和放弃的边缘。幸运的是，通过我们的努力，我们最终赢得了客户的信任。这个过程不仅让我们学到了与中东商人的交流技巧，也让我们深刻体会到谈判的艰辛和挑战。

来自巴基斯坦的询盘

我们在中国制造网遇到的第三位客户来自巴基斯坦，他通过询盘联系了我们。我们立刻加了他的WA。他随后发送了一份可观的询单，并与我们讨论了他的包装需求。

巴基斯坦客户是我们的好朋友，他们善良和真诚，笃信伊斯兰教。我们对此感到非常惊喜和高兴，首先因为我们擅长与中东客户打交道，其次，我们几乎可以满足他的所有产品需求。巴基斯坦商人非常注重产品质量，有很多人喜欢讨价还价，并且他们的办事速度相对于欧美来说较慢。我们早就预料到了这一点，在沟通的各个环节上也做足了准备。

我们联系供应商确认产品库存和交货时间，并与团队讨论了客户提出的包装需求的初步方案。第二天，我们发送了询单的报价，客户看了之后开始砍价。在第一次谈判中，我们稍微做了一些让步，但客户并不满意。接下来的几天，客户消失得无影无踪。

谈判的曲折

我们反思并回顾了这个谈判环节，我们认为既然客户能主动提出需求，那么可以判断他对我们的产品是有兴趣的。于是，我们再次主动尝试与客户联系，询问他之前的报价是否还有问题或疑惑。同时，根据客户最早提出的需求，我们积极地发送了两款单独设计的包装方案供他参考。客户看到我们的积极态度，回复并选择了其中一款包装设计，表示了满意。但这并不代表他对询单的满意。周六晚上，我继续与客户沟通，这次我们谈到了支付方式。对于大额订单，我们同意客户以预付的方式处理。客户表示会全额付款。我内心感到非常惊喜，好像这句话给了我一个安心的信号，这笔订单的成交概率超过了80%。

在日常工作中，我们团队经常讨论与客户之间发生的有趣事情，不仅限于业务谈判，还包括生活等交流。当我更新了这个信息时，大家都非常兴奋。因为这将是我们入驻平台以来的第一笔大订单。然而，就在我们沾沾自喜的时候，客户开始了新一轮的价格战。他再次发起攻势，谈判的重点转移到了汇率方面。对于外贸行业来说，汇率的变化对买卖双方都有巨大影响，因此我们必须更加谨慎。但为了留住客户，和考虑到未来汇率变化的可能，我们再次做出了一些让步。这次让步是非常困难的，我内心非常挣扎，因为几乎触碰到了底线。结果是，客户非常不满意！此时，我感到非常沮丧，我决定有一次要坚持自己的底线，不再盲目地同意客户的要求。只是同意客户的要求，无形中会降低我们的价值，我必须学会拒绝say NO。当时我内心感到矛盾和压力，但我决定冷静几天，不再主动联系这位巴基斯坦客户。

第二天，我与团队分享了这个谈判过程，团队充满同理心地耐心倾听，并给予了我鼓励。也许是旁观者的视角，他们似乎看到了机会，并且相信这笔订单将会达成。我们的战术是拉长时间线，让客户投入更多的时间成本，从而减少他放弃的可能性。

经历了几天的僵持，我心里一直不安。是的，我不甘心放弃客户，同时也为自己的犹豫感到内疚。就在我纠结的时候，突然收到了客户的消息，他主动与我联系了！Thank God！这次他主动找我了！我忘记了之前的伤痛，又开心地与客户继续沟通。这次我们开始谈论人民币的问题，我保持着稳定的心态，最终成功达成协议。客户要求我们提供收款账号信息，于是我开始等待收款。这笔金额可不小，客户可能也会担心我们是否是骗子。

大约一两天过去了，我们再次失去了客户的消息，订单款项也没有收到。我鼓起勇气，询问客户的情况。果不其然，客户有些疑惑。我们只能尽可能提供与我和公司相关的所有信息，并借助中国制造网的影响力，写了一封发自内心的信，并附上了SGS认证证书文件。客户没有给出任何回复，但第二天，我们收到了客户的全款。

拿下订单

收到了款项，我们需要坚定地继续提供服务，积极主动地与客户保持联系，及时更新备货和发货进度。我们双方都松了一口气，彼此放下了戒备。

在整个一个月的谈判过程中，我们对中东商人有了新的认识。他们对成本的控制非常精准，展现了他们精打细算的能力，这是我们在工作和生活中可以学习的地方。另外，他们的谈判思路非常独特，从展示兴趣开始，给予定心丸，然后才真正开始价格谈判。除了产品质量，谈判的过程中还涉及到价格和汇率的问题。由于市场变化和国际贸易的不确定性，我们在价格谈判中面临了一些困难。客户希望能够获得合理的价格，而我们也需要考虑到成本和利润的平衡。同时，汇率的波动也对谈判产生了一定的影响。我们通过深入研究市场行情，最终与客户达成了双方满意的价格协议。整个过程，我们的情绪也随之起伏。有趣的是，在价格谈判中，客户突然表示累了，我们的谈判暂时中断，这是一个有趣的插曲。客户也是一个很有个性的人。我们随后转移了话题，聊起了工作以外的内容，成功地改变了紧张气氛，使之变得轻松愉快。

有效的沟通技巧最终是为了赢得客户的信任。即使一笔订单没有成功成交，如果能在客户心中留下深刻的印象，也算是一种成功。专业、真诚、积极主动、耐心和可靠是塑造个人魅力和坚韧意志的重要品质。销售工作的确存在着业绩压力，但请学会放慢节奏，反思和行动，并多次总结复盘。通过这样做，你定会获得意想不到的新发现和新思路。在学习成长的过程中，我们会遇到各种类型的客户，也请不要放弃任何一个客户，而是在自己的轨道上，慢慢学习和掌握松弛感带来的最佳状态。无论是来自工作还是生活的压力，都可以从沉闷变得充满活力，从灰暗变得充满色彩，至于具体的色彩，完全取决于你如何定义。

最后，我感到很幸运能够参与外贸行业。我感激在幕后支持我的老板和团队，也很庆幸在MIC平台上遇到负责我们的客户经理，并通过该平台与全球的天使客户建立联系。这个成长的经历真的非常棒！